Анатомия продажи
Прием входящего звонка
Первый «холодный» звонок клиенту
Проведение встречи с клиентом.
Работа с возражениями
Завершение переговоров 

День первый (8 академических часов)

Анатомия продажи

Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи;
Разница продажи товаров и услуг;
Компетенции «продажника»: что важно знать и уметь для продажи; Словарь «продажника»: эффективные и неэффективные слова;
Понятие «активность» в продаже, установки продавца, типы продавцов;
Понятие «партнерские отношения».

Прием входящего звонка

Обработка запроса клиента: как вопрос и консультацию перевести в продажу;
Развитие минимального интереса: переход от вопроса только о цене к продаже;
Схема обработки звонка в три шага (знакомство, выяснение запроса — предложение — четкие договоренности);
Убедительная аргументация, которая «продает» сотрудничество.

Первый «холодный» звонок клиенту

Воронка продаж, закономерности цифр: звонки-встречи-продажи;
Сценарий первого звонка: выход на ЛПР, суть своего предложения, продажа встречи;
Причины сопротивления клиента и работа с ним. Действия в ситуациях: «нам это не нужно», «дорого», «сами с вами свяжемся» и др.

День второй (8 академических часов)

Проведение встречи с клиентом.

Цель встречи, активная линия в переговорах, разные стартовые ситуации;
Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента;
Предложение с опорой на потребность клиента;
Правила подачи цены, умение слышать сигналы к покупке;
Итоги, как самый важный этап переговоров: фиксация договоренностей, возложение ответственности на клиента.

Работа с возражениями

Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться;
Схема обработки возражения через уточнение;
Схема обработки возражения через «бумеранг»;
План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).

Завершение переговоров

Сигналы клиента к покупке. Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи. Помощь клиенту в принятии решения.
Договоренности в ситуациях: клиент сказал «да», клиент сказал «нет».