Раскрою вам секрет: заключать сделки — лучше, чем просто работать. Заключать сделки забавно и приятно, а работа — дело пыльное (Питер Друкер).
Понятие переговоров, закономерности процесса. Отличие переговорного процесса от процесса продажи. "Человеческий фактор" переговоров. Двойной интерес участников переговоров. Соотношение интерес-позиция. Роль эмоций, стресса. Эффект «зацикленности на цели». Индивидуальный стиль переговорщика, что на него влияет. Стереотипы в переговорах. Ролевые позиции в переговорах. «Языка тела» как источник информации. Причины успешных и неуспешных переговоров.

С джентльменом я всегда стараюсь быть в полтора раза большим джентльменом, а с мошенником я стараюсь быть в полтора раза большим мошенником (Отто Фон Бисмарк).
Тактика и стратегия. Этапы и цели. Лист подготовки к встрече, составление плана переговоров, прогнозирование сценария. Задача-максимум, задача минимум, возможный исход переговоров Интересы сторон: анализ, диагностика, выявление и способы получения. Демонстрация своих интересов, сообщение своей позиции. Принцип «выигрыш-выигрыш». Приоритеты и ограничения. Готовность к гибкости. Негативные эмоции и их последствия для переговорного процесса. Проявления позитива. Хорошо ли когда все хорошо? Управление собственным эмоциональным состоянием и партнера.

Чтобы преуспеть в бизнесе, нужно заставить других видеть вещи так, как их видите вы (Генри Патерсон).
Приемы позитивного выражения своих взглядов. Управление контактом. Информационный обмен, коммуникативные барьеры. Активное слушание. Техника присоединения. Роль вопросов. Приемы перехвата инициативы. Схема и приемы убедительной аргументации. Поиск взаимовыгодных решений. Лучшие способы и методы подачи цены. Работа с ценовыми сопротивлениями. Основные техники ведения торгов, правила работы со скидками и уступками. Облегчение решения для другой стороны.

Вернейший способ быть обманутым — это считать себя хитрее других (Франсуа Ларошфуко).
Что значит «жесткие» переговоры. Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности. Фразы, формирующие атмосферу согласия. Приемы распознавания давления. Прием «шаг назад и два вперед». Управление агрессией собеседника. Способы выхода  из конфликта. Способы сохранения психологической устойчивости в процессе  переговоров. Умение владеть собой.

Если человек говорит, что его слово также твёрдо, как его залог, возьми с него залог (Томас Дьюар).
Приемы завершения переговоров. Фиксация результатов, возложение ответственности, двусторонние обязательства. Отсрочка результата. Бланк анализа итогов. Анализ эффективности переговоров. Укрепление и развитие отношений.