Общее представление о процессе продажи.
Основные виды продаж: продажи B2B и продажи B2C. Их основные отличия.
Понятие эффективной продажи.
Действия, необходимые продавцу для успеха в продажах.
Подготовка к продаже.
«Наши сильные стороны». Проведение анализа причин покупки.
Характеристики, преимущества, выгоды.
Процесс формирования потребностей.
Формирование потребностей у потенциальных клиентов, выявление «скрытых» потребностей. Варианты выражения потребности.
Основные этапы формирования потребности. Принципы работы на каждом этапе.
Принципы входа в организацию (по Харви Маккею).
Центр Интереса, Центр Неудовлетворенности, Центр Решений.
Продвижение от Интереса к Решению.
Выявление и усиление потребностей партнера. Идея СПИН-вопросов.
4 категории вопросов, проводящих партнера от «скрытых» к «явным» потребностям.
- Ситуационные вопросы. Сбор информации. Определение направлений дальнейших переговоров.
- Проблемные вопросы. Выявление возможных проблемных зон.
- Извлекающие вопросы. Усиление потребности.
- Направляющие вопросы. Специфика направляющих вопросов. Формирование желания решить проблему.
Принципы использования СПИН-вопросов при продвижении продукции.
Какие вопросы задавать в Центрах Интереса, Неудовлетворенности и Решений.
Презентация предложения и работа с возражениями.
Свойства, преимущества и выгоды сделки для покупателя.
Предложение, от которого клиент не сможет отказаться.
Работа с возражениями и сомнениями.
Работа с критериями принятия решения.
«Жесткие» и «мягкие» критерии.
Экспертная продажа.
Ведение переговоров на конкурентном рынке. Подведение итогов.
Была ли встреча успешной? Почему «закрытие» может провалить сделку.
Курсы
Семинары
Тренинги
Подготовка к получению аттестата
