Часть 1. Типы продаж. Кто такие менеджеры по продажам? Лестница продаж.
Часть 2. Активные продажи. Холодные звонки.
Часть 3. Продажи на входящих звонках.
Часть 4. Выяснение потребности.
Часть 6. Формирование потребности клиента
Часть 7. Убедительная аргументация.
Часть 8. Коммерческое предложение как инструмент продажи.
Часть 9. Проведение встречи.
Часть 10. Работа с возражениями (продвинутый курс).
Часть 11. Завершение сделки
Часть 12. Эмоции в продажах (продвинутый курс)

Часть 1. Типы продаж. Кто такие менеджеры по продажам? Лестница продаж.

Содержание:

Типы продаж. Специфика разных типов продаж;
Задачи и компетенции менеджера по продажам;
Телефонные продажи и личные встречи. Сходства и отличия.
Подготовка к продаже, верные внутренние установки.

Результат для участников:

• знают специфику разных типов продаж;
• понимают задачи менеджера по продажам и необходимые для продаж компетенции;
• знают и умеют использовать отличия телефонных переговоров и продаж при личной встрече;
• умеют проводить подготовку к продаже, используют знания про внутренние установки.

Часть 2. Активные продажи. Холодные звонки.

Содержание:

Активные продажи;
Схема работы при холодном звонке; прохождение барьеров;
Формулировка цели звонков и USP;
Как завоевать доверие клиента в ходе проведение переговоров.

Результат для участников:

• знают специфику и умеют применить схему работы при холодных звонках;
• умеют проходить секретарский барьер;
• умеют формулировать цели звонков и USP;
• умеют завоевывать доверие клиента в ходе проведения переговоров.

Часть 3. Продажи на входящих звонках.

Содержание:

Активные продажи; схема работы при входящем звонке;
Сценарий разговора с клиентом;
Эффективное завершение разговора;
Правильное преподнесение цены товара/услуги.

Результат для участников:

• знают схему продажи на входящих звонках;
• умеют составлять сценарий разговора с клиентом;
• умеют эффективно с точки зрения продажи завершать разговор;
• умеют грамотно подавать цену.

Часть 4. Выяснение потребности.

Содержание:

Потребности клиента, критерии выбора;
Выяснение потребностей;
Ключевые слова клиента, прием «кружево»;
Использование эффективной аргументации при общении с клиентом.

Результат для участников:

• знают понятие «потребность», «критерии выбора клиента»;
• умеют ненавязчиво выяснять потребность клиента и слышать его ключевые слова, использую прием «кружево»;
• умеют осознанно переходить от этапа выяснения потребности к этапу аргументации.

Часть 5. Формирование потребности клиента

Содержание:

Потребности клиента;
Формирование потребностей;
Приемы формирования потребностей.

Результат для участников:

• понимают различия задач «выяснить потребность» и «сформировать потребность»;
• умеют применять приемы формирования потребности.

Часть 6. Убедительная аргументация.

Содержание:

Эффективное построение аргументации;
Умение убеждать, не затевая спор;
Приемы преподнесения цены.

Результат для участников:

• научатся строить аргументацию на основе ключевых слов клиента;
• отработают приемы подачи цены;
• сами убедятся в адекватности цены.

Часть 7. Коммерческое предложение как инструмент продажи. Возражения как этап переговоров.

Содержание:

Разработка коммерческого предложения;
Работа с возражениями;
Приемы формирования потребностей.

Результат для участников:

• умеют составлять грамотное «продающее» коммерческое предложение и работать с ним;
• понимают природу возражений; сформируют свое позитивное отношение к отговоркам и возражениям
• умеют преодолевать возражения.

Часть 8. Проведение встречи.

Содержание:

Техники и приемы проведения встречи;
Универсальный сценарий проведения встречи;
Планирование продажи, достижение цели.

Результат для участников:

• овладеют конкретными техниками и приемами, получат инструменты для управления переговорами;
• отработают универсальный сценарий проведения встречи, ориентированной на продажу;
• научатся планировать встречу, «держать» цель и фиксировать договоренности.

Часть 9. Работа с возражениями (продвинутый курс).

Содержание:

Результативная работа с возражениями.

Результат для участников:

• научатся обрабатывать возражением по схеме: принятие – уточнение – аргументы — вопрос;
• научатся обрабатывать возражения по приему «бумеранг».

Часть 10. Завершение сделки

Содержание:

Завершение сделки – важные особенности;
Сигналы к покупке;
Эффективное завершение переговоров.

Результат для участников:

• будут знать особенности и психологию клиента на этапе «у кассы»;
• научатся определять и слышать сигналы клиента к покупке;
• умеют эффективно завершать переговоры.

Часть 11. Эмоции в продажах (продвинутый курс)

Содержание:

Эмоциальная составляющая в продаже;
Применение эмоций для убеждения клиента.

Результат для участников:

• умеют распознавать свои и чужие эмоции, умеют «зажечь» нужную эмоцию у клиента;
• умеют убеждать клиента за счет эмоционального интеллекта.