Особенности продаж по телефону. Стратегия поведения продавца. Телефонная продажа: возможности и «острые углы». Процесс принятия решения клиентом. Особенности продвижения услуг. Словарь «продажника»: эффективные и неэффективные слова.

Приемы включения и удержания внимания клиента. Начальные фразы разговора. Способы создания доверия. Яркое начало: что и как говорить? Разные стартовые ситуации: «наш клиент», «холодный клиент», «не первый звонок». Работа в ситуациях: «Спасибо, не надо», «Вы уже звонили», «Позвоним сами». Преодоление секретарского барьера.
Диагностика потребностей клиента. Критерии выбора клиента.
Прояснение интересов клиента. Искусство постановки вопросов в телефонных переговорах. Типы вопросов. Умение слушать клиента и выявлять критерии его выбора. Управление ходом переговоров: приемы и техники.

Характеристики-преимущества-выгоды продукта. Кольцо аргументации на основе ключевых слов клиента Создание ценности услуги. Обоснование цены. Работа с ЛПР (лицом, принимающим решение).

Место возражений в переговорах, их природа и суть. Общие правила при работе с возражениями. Работа с возражениями: «дорого», «нет времени», «не я принимаю решение». Истинные и ложные возражения (отговорки). Технология снятия возражения в 4 шага. Позитивное отношение к возражениям клиента.

Сигналы клиента к покупке. Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи. Помощь клиенту в принятии решения. Выписка счета. Договоренности в ситуациях: клиент сказал «да», клиент сказал «нет».